國內(nèi)企業(yè)參加國際展會需經(jīng)過展會代理。目前，國內(nèi)不乏從事國際展會代理的企業(yè)。據(jù)了解，某國際知名展會從一級代理到四級代理，所涉及的招商代理高達(dá)幾十家。展會代理商在積累了一定資源后，向國際展會主辦方角色的轉(zhuǎn)型逐漸成為諸多代理商的目標(biāo)。目前一些企業(yè)也正在籌劃尋找合適的市場，欲打造屬于自己的國際展覽。

代理商轉(zhuǎn)向主辦方

北京中商國際展覽有限公司(以下簡稱“中商展覽”)是一家主要經(jīng)營境外展會代理的企業(yè)。中商展覽銷售總監(jiān)鐘明軍告訴北京商報記者，中商展覽在規(guī)劃自己的展覽項目。展覽項目將定位于金屬加工、汽車配件等領(lǐng)域，計劃與巴西的展覽企業(yè)合作，預(yù)計在2015年或2016年舉辦。

記者了解到，事實(shí)上，展會代理商轉(zhuǎn)向展會主辦方這種情況，中商展覽并不是第一個吃螃蟹的企業(yè)。北京恒立偉業(yè)國際展覽有限公司(以下簡稱“恒立偉業(yè)”)也是一家主要從事展會代理的企業(yè)，在2013年舉辦的第三屆波蘭(中國)國際建材、衛(wèi)浴、五金及家電展覽會，恒立偉業(yè)是三大聯(lián)合主辦方之一。恒立偉業(yè)總經(jīng)理任恩杰表示，發(fā)展自主品牌展覽會是有能力的境外展會組團(tuán)單位的發(fā)展目標(biāo)。

代理商競爭過于激烈

中國會展經(jīng)濟(jì)研究會常務(wù)副會長陳澤炎表示，從代理業(yè)務(wù)到主辦展會，對企業(yè)來說，這是一種轉(zhuǎn)變與提升。但也有業(yè)內(nèi)人士表示，這種轉(zhuǎn)變是為了應(yīng)對目前競爭激烈的代理環(huán)境。鐘明軍表示，目前從事國際展會代理業(yè)務(wù)的企業(yè)越來越多，早前國內(nèi)僅有200-300家，而近兩年代理企業(yè)的數(shù)目約有3000-4000家。鐘明軍指出，這主要與代理行業(yè)低門檻的特點(diǎn)有關(guān)。并且一些代理商在爭取境外展會代理權(quán)時，選擇放棄利潤，實(shí)施價格戰(zhàn)。北京商報記者了解到，這已經(jīng)是一些代理商擴(kuò)大規(guī)模的一種策略。代理商一開始放棄利潤，從三四級代理做起，試圖一步步發(fā)展成為一級代理甚至總代理。鐘明軍指出，以前代理的利潤空間在40%左右，而現(xiàn)在約15%-20%，有的甚至只有10%的利潤就代理。

另一方面，任恩杰表示，境外展會主辦方掌握著國內(nèi)代理商的決定權(quán)。對于代理商而言，其業(yè)務(wù)不具有穩(wěn)定性。而操作自己品牌的展覽，企業(yè)具有展會的控制權(quán)。這也是企業(yè)選擇自己主辦展覽的另一原因。

發(fā)現(xiàn)新興潛力市場是關(guān)鍵

北京聯(lián)合大學(xué)旅游經(jīng)濟(jì)系會展專業(yè)副教授王春才告訴北京商報記者，目前有兩類性質(zhì)的企業(yè)提供境外參展服務(wù)，一是組團(tuán)單位，即作為展會的聯(lián)合主辦方或者是協(xié)辦方，負(fù)責(zé)某一地區(qū)市場的招商工作;另一個是代理公司。發(fā)展自主展會項目，目前組團(tuán)單位做的比較多，也有一些代理公司在做，但目前來看，還不是很多。企業(yè)從代理商轉(zhuǎn)向主辦方，實(shí)際上反映了企業(yè)多年良好的發(fā)展與資源積累。

王春才指出，代理企業(yè)經(jīng)過多年的代理服務(wù)，對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境有了一定的了解，并積累了一定程度的國內(nèi)參展商資源，再通過與國外展覽公司合作，邀請當(dāng)?shù)匾约捌渌麌业膮⒄股蹋@種展會操作模式是可行的。但關(guān)鍵在于，代理公司能否挖掘到新興的潛力展會市場。王春才表示，如果代理公司舉辦同類型的國際展會，其不具有競爭優(yōu)勢。因而代理企業(yè)應(yīng)該積極尋找新的展會市場，而非試圖分食同類在辦展會的那塊蛋糕。來源：北極星電力會展網(wǎng)