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如何高效開發藍海市場客戶?

字體: 放大字體  縮小字體 發布日期:2024-07-16  來源:世界經理人  瀏覽次數:7821
 找準你的差異化優勢
開發完全藍海的客戶,讓他們增加一條產品線,相當于給客戶創造需求,那創造需求的背后,就是理解客戶真正的需求。
 
當然這種屬于是理想狀態,相比為這些客戶創造需求,我其實會更傾向于直接找正在做這類產品的客戶。
 
一起來看下今天的案例吧。
 
01
學員提問
老師,我們現在的產品屬于智能家具。(帶藍牙音響,無線充,USB 接口充電和放音樂)
 
與其他產品有不一樣的地方,就是我們的客戶對這產品沒有認知度,或者說有認知度的人很少。
 
在開發客戶的環節中我們需要去對客戶有一個產品教育的過程,客戶面對這種新品都是需要去做市場渠道調研。
 
總的來說就是要客戶有意愿去開拓這個新品,或者說是要客戶有敏銳的商機洞察力。
 
針對我們這種產品,我的做法就是:
 
1)告訴客戶這是什么產品,與他們目前的業務有什么關聯(比如家具行業的話,就是對他們產品線的補充,拓寬客源,增加贏利選擇) 
 
2)去谷歌 trends 上搜索 smart home ,還有網上搜索的一些對于智能家具的趨勢的報告,截圖發給客戶。
 
3)給客戶發一張圖片上面是傳統家具和智能家具的區別。
 
4)給客戶算利潤
 
5)做了一個 sales pitch deck 發客戶
 
6)cold call
 
老師,請問如果是您來做這種產品,請教一下您會怎么來做這個開發的動作呢?
 
或者說對請問老師您對我目前開發客戶的方法,有什么更好的建議嗎?
 
我們這種產品樣品都是很難出的。
 
02
我的建議
首先我很開心你有這樣的開發客戶行為流程, 這說明你至少已經領先了 50% 的外貿人,不,甚至更多。
 
如果我是你,面對沒有產品線的客戶,讓他們增加一條線,做法可能也跟你差不多,最多會再摳一些細節。
 
因為你做的事相當于給客戶創造需求,那創造需求的背后,就是理解客戶真正的需求。
 
客戶的需求是什么?簡單,賺錢罷了。
 
所以你的 pitch deck 一定要圍繞客戶的同行已經賺了多少錢來打,例如平臺的銷量,累計口碑,公司變化等等。
 
同時展示他們的采購成本,以及你的差異化優勢。不論是價格、產品設計或者其他的。
 
如果是我,我甚至會提供一整套的落地營銷方案,例如 tiktok 腳本,C 端電商轉化頁等等。
 
讓客戶覺得,只要一跟你合作,哪怕是他沒接觸的產品,他也可以躺著掙錢的感覺。那你的成功幾率就會高很多。
 
但是!
 
注意了,上面我說的都是理想狀況。
 
因為給暫時沒采購需求的客戶創造采購需求,難度不亞于把梳子賣給和尚。
 
所以我更想問一個非常核心的問題:
 
“你目前開發的客戶,都是什么類型?”
 
我猜你的答案可能是:傳統家具采購商或者品牌商。不然你也不用給他們創造需求。
 
那我不得不說,這些傳統家具的客戶,和你的產品基本是兩個賽道,讓他們增加一個這種產品,比登天還難。
 
那為什么不直接找正在做這類家具的客戶呢?
 
例如我剛搜索了一下,發現 Coosno 這家公司,是不是做的就是你說的這種產品?
 
那你的產品有比他目前的更有優勢么? 
 
如果你是 OEM ,那就拼價格和質量。如果你是 ODM ,那就拼你的產品設計。
 
直接去找已經做這類產品的公司,應該會簡單一點。
 
另外,還有我覺得你應該從應用場景關鍵詞多下手,而不是單純的產品詞。
 
很多愿意做你這類產品的公司,他們可能本身和家具暫時都沒聯系,他們賣的是一種科技生活方式。
 
但你這樣的產品,恰好能匹配他們的產品理念,契合理念和創造需求相比,還是簡單不少的。
 
寫的比較多,希望能對你的思路有一些啟發。
 
但我相信,不論你做什么產品,都肯定能做好的。
 
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